Summi1
Summit2

Nikola Kostoski, komercijalni direktor, Gomex: Ko bolje "čita podatke" imaće kreativnije planove i bolji pristup kupcu

Intervju

28.11.2023.

Razgovarala: Ana Filipović, ana@instore.rs

Nikola Kostoski: Ono što me motiviše su ljudi, motivisani ljudi, ljudi koji žele da menjaju i unapređuju stvari. Ne postoji bolji osećaj od pozitivnog zujanja elektriciteta na nekom sastanku gde se „kuju neki novi planovi“, u nekom sastavu gde svako donosi svoje viđenje stvari. Privatno, motiviše me muzika (što čudnije to bolje), umetnost, film, moda, kafenisanje i pseudo-intelektualni razgovori.


Moj sagovornik, Nikola Kostoski, karijeru je počeo 2001. godine, u istraživačkoj agenciji Ipsos u Parizu. Kako kaže, na početku našeg razgovora, proveo je ukupno četiri dragocene godine tamo i sa idejom da će Srbija ubrzo postati normalna zemlja, vratio se u Beograd, 2006 godine. Radio je dve godine u istraživačkoj agenciji Nielsen, kao menadžer za istraživanja ponašanja kupaca za Adriatik region i 2010. godine je prešao u, tada, Delta Maxi, kao menadžer za istraživanja. Kako se Maxi menjao, objašnjava nam Nikola, menjale su se i njegove uloge, ali mu je uloga uglavnom bila vezana za planiranje, istraživanja, cene, promocije, marketing i kasnije digital. U Maxiju je proveo 12 godina, a od maja je u Gomexu, na poziciji komercijalnog direktora.  

Da li ste imali dovoljno vremena da se upoznate sa svim procesima i načinima fukcionisanja kompanije, od dolaska u maju ove godine, i šta vam je predstavljalo najveći problem u prilagođavanju novoj organizaciji? 

Iskreno, ništa u Gomexu ne predstavlja problem. Kultura je otvorena i zaista nemam nikakve probleme u prilagođavanju. Postoji dosta stvari koje su lakše i brže u Gomexu, jer je kompanija manja, u odnosu na Maxi, i iskreno dosta stvari koje sam zapazio da bi se mogle implementirati relativno brzo sam implementirao – bez hiljadu prezentacija i deset sastanaka. 

Karijeru ste započeli u istraživačkim agencijama, da biste se 2010. godine oprobali u trgovačkim vodama. Koliko su vam ti uvidi u tržište i navike potrošača, koje ste stekli u istraživačkim agencijama, pomogli i pomažu u sadašnjem radu? 

Misim da mi je iskustvo u istraživanjima omogućilo da razumem šta zaista znači „customer centricity“ i kako se definiše i kako se prevodi u brojeve i kako se ti brojevi prevode u planove. Istraživanja i analitika su mi, zaista, jedan od osnovnih i nezaobilaznih alata u radu. Drugačije, iskreno, ne znam ni da radim. 

Kako biste ocenili značaj istraživanja za rad kompanija i da li ih koristite u Gomexu? U kojoj meri mogu da pomognu firmama za bolje pozicioranje na tržištu u odnosu na konkurenciju? 

Mislim da se bez ozbiljnog pristupa podacima ne može zamisliti rad u 21. veku. Sprovodimo istraživanja u Gomexu i na tome veoma insistiram (iskreno, koristili su podatke i pre nego što sam ja došao). Smatram da se u okruženju, koje se neprestano menja, bez podataka i istraživanja i glasa kupca ne možete kreirati ni jedan plan koji donosi neko unapređenje. Ko bolje „čita podatke“ imaće kreativnije planove i bolji pristup kupcu. Stvari su jednostavne. 

Šta, inače, vidite kao konkurentsku prednost Gomexa u odnosu na ostale maloprodajne trgovce na srpskom tržištu? I na koji način se trudite da održite tu prednost, u veoma konkurentnom okruženju? 

Mislim da je percepcija brenda Gomex (uglavnom u Vojvodini) izrazito pozitivna i upravo kroz istraživanja smo shvatili da imamo jaku poziciju na kojoj se može dalje graditi rast. Smatram da je format prodavnice (to su u proseku relativno male prodavnice u odnosu na velike konkurente) takav da može da omogući brže delovanje i testiranje nekih stvari. Takođe, činjenica da nas ima u ruralnom delu Vojvodine, čini nas malim hipermarketom za ta područja tako da je asortiman specijalno adaptiran za manje sredine. Ako bi trebalo da sumiram prednosti: dobra cenovna percepcija, lokalni asortiman, prisutnost malih dobavljača, blizina lokalnoj zajednici i veliki broj identifikovanih korisnika, kroz aplikaciju i karticu. 

Smatram da se u okruženju, koje se neprestano menja, bez podataka i istraživanja i glasa kupca ne možete kreirati ni jedan plan koji donosi neko unapređenje 

Uz konkurenciju, veliki izazov, trenutno, su svakao i ekonomski uslovi – inflacija, pokidani lanci snabdevanja, nedostatak radne snage, skupe sirovine… Kako se u kompaniji Gomex botite sa ovim izazovima? 

Nije novost da su cene apsolutno postale najvažnija stvar i da kupci obilaze značajno veći broj maloprodajnih objekata, u proseku, u potrazi za najboljom ponudom. U isto vreme, prodavnice vape za radnicima. Kao i svi drugi, pokušavamo da odgovorimo na ove izazove kroz razne programe: od uvođenja novih vidova akcija, do novih bolje cenovno pozicioniranih artikala na policama. Takođe, investiramo u povećanje plata zaposlenih i razne vrste nagrađivanja.  

Kako ocenjujete odluku vlade o sprovođenju akcije „Bolja cena“ u kojoj do kraja godine, po sniženim cenama, može da se kupi 20 osnovnih proizvoda? Kako ova akcija utiče na vaše poslovanje?  

Iskreno, vlada je morala da uradi nešto i ova mera je bila način i da trgovci zadrže normalno poslovanje i da kupci dobiju izbor koji im odgovara. Za sada, ova mera nije imala značajan uticaj na poslovanje Gomexa.  

Kako Gomex svojim potrošačima pomaže u ovoj situaciji? Na koji način im se zahvaljujete za lojalnost koju vam pokazuju svih ovih godina? 

Zahvalnost za lojalnost kupci Gomexa dobijaju kroz „Kasicu brojalicu“ karticu i aplikaciju već 10 godina. Nagrađujemo ih gotovo pri svakoj kupovini, ili popustom ili besplatnim proizvodom.  

Koje ste osnovne promene u kupovnim navikama potrošača zabeležili od početka godine i kako ste im se prilagodili? 

Kao što sam pomenuo – tržište Srbije je postalo značajno konkurentnije od kada je nastupila inflacija. Glavni izazovi su, svakako, pad količina i pad frekvencije kupovine. U tom cilju, naš fokus je potpuna reformulacija pristupu potrošaču iz aspekta asortimana, izgleda prodavnice i svežih kategorija. Digitalizacija komunikacije i bolja identifikacija potreba. Kroz podatke, naravno. 

Brojni analitčari ukazuju na to da je višekanalna prodaja budućnost trgovine, da kupcu treba obezbediti što bolje iskustvo kupovine, da mu treba pružiti izbor kada su u pitanju način, vreme i mesto gde će i kako obaviti nabavku. Da li se u Gomex-u slažete sa ovim prognozama i koje sve vidove kupovine nudite potrošačima? 

Kao neko ko se, između ostalog, bavio u e-commerceom u Maxiju mogu samo da potvrdim da je omnikanal – jedini pravi „kanal“. Srbija i trgovina hranom i dalje kaskaju u pogledu penetracije e-commerce-a i q-commerce-a. Ipak, jasno je da ovaj kanal beleži dvocifren rast i da se navike kupaca nepovratno menjaju. Gomex, u okviru svojih mogucnosti, ima mali e-commerce i q-commerce. Značaj ovog kanala nije toliko veliki u gradovina u kojima imamo prodavnice, u odnosu na Beograd, Novi Sad i Niš. Ipak je strateška odluka da postojimo i u ovom obliku, ma koliko mali za nas bio, trenutno.  

Ako bi trebalo da sumiram prednosti Gomexa: dobra cenovna percepcija, lokalni asortiman, prisutnost malih dobavljača, blizina lokalnoj zajednici i veliki broj identifikovanih korisnika, kroz aplikaciju i karticu 

Koliko radnji Gomex ima u svojoj maloprodajnoj mreži i u kojim se sve delovima Srbije one nalaze? Da li postoje planovi za širenje i u ostalim krajevima zemlje? 

Gomex ima više od 250 objekata sa ciljem da dostigne i prestigne 500 objekata do 2026. Trenutno, većina naše maloprodajne mreže je u Vojvodini, sa ambicijom da se proširi na ostatak Srbije, u sledeće tri godine.  

Digitalizacija se često navodi kao uslov za brži i dalji razvoj kompanija. Da li možete za Gomex da kažete da je kompanija vođena podacima, da koristi analitiku u svom poslovanju? Na koji način i u kojim oblastima? 

Mogu samo da potvrdim da su podaci pokretali Gomex i pre mog dolaska i da će nastaviti da ga pokreću i dalje (i brže). Mislim da je glad za podacima veoma velika i trenutno se koriste u svim sektorima. U sektoru koji ja vodim, a to su komercijala i marketing, podatke koristimo za analizu cena, akcija, asortimana i generalnog ponašanja kupaca.  

Kako ocenjujete maloprodajno tržište u Srbiji i, prema vašem mišljenju, koji su dalji pravci njegovog razvoja? Kako vidite budućnost Gomex-a na tom tržištu?  

Smatram da postoji vrlo jasan trend konsolidacije tržišta sa dva glavna igrača koji tu konsolidaciju vode. Gomex doživljavam kao brend koji bi trebalo da donese novine u svom formatu originalnim pristupom asortimanu, ambijentu i kupcu koji živi u gradovima srednje veličine u Srbiji.