IN STORE  in your country  
SRBIJA
Intervju
20.09.2018.

Dunja Vasić, menadžer prodaje, Fructus

Sigurna pozicija i u domovima, i u rafovima

Septembar, 2018.

Razgovarala: Ana Filipović
ana@instore.rs

Fructus d.o.o. je danas lider u svojoj branši, što je svakako potvrda velikog, uspešnog i dugogodišnjeg rada moga oca. Iza nas je 28 godina kontinuiranog napredovanja, i usavršavanja. Danas sa ponosom pričamo o našem brendu, kolektivu , ali i zavidnom i najsavremenijem mašinskom parku za proizvodnju čaja, započinje naš razgovor Dunja. Prema njenim rečima, sjajan je osećaj raditi u porodičnoj kompaniji, gde se svi međusobno razumeju, ohrabruju, podržavaju planiraju poslovanje na dugoročne staze. Kolektiv ima oko 90 zaposlenih i svi čvrsto veruju da su veliki poslovni uspesi tek pred njima. U firmi se godinama gradi duh poverenja i bliskosti, jer pored dobrog poslovnog rezultata od velikog je značaja i prijatno poslovno okruženje koje je kod nas jedan od prioriteta, ističe naša sagovornica.

S obzirom na to da ste menadžer prodaje u kompaniji koja se bavi proizvodnjom čajeva, koji su u velikoj meri sezonalnog karaktera, da li se vaš posao razlikuje od posla vaših kolega u drugim firmama i u čemu?

Posao menadžera prodaje je dosta kompleksan i u osnovi isti, bez obzira na to za koji tip proizvoda je vezan. Naravno da svaki proizvod donosi u taj posao i određene specifičnosti, u mom poslu je to svakako sezonalni karakter, ali kada radite za jak i cenjen brend čajeva sezona traje od početka septembra do kraja aprila, a mali deo vremena kada sezona umine koristimo za analize stanja kao i intenzivne pripreme i projektovanje planova koji će se primenjivati u sezoni.
Manje je poznato da Fructus u sklopu svoje proizvodnje ima i dijetetske proizvode koji su aktivni tokom cele godine, pa su moji radni kapaciteti uvek maksimalno popunjeni i ja zaista uživam u tome.

Recite nam nešto i o tom segmentu poslovanja?

Fructus se već 14 godina bavi proizvodnjom dijetetskih suplementata. 90% proizvodnje je usmereno na robne marke, a neke od firmi za koje radimo PL su Inpharm, Lilly drogerije, Goodwill Pharm, Pharmanova, Phytonet... U maju ove godine smo razdvojili proizvodnju čajeva od proizvodnje dijetetskih suplemenata i tom prilikom osnovali novu ćerku kompaniju pod nazivom Mint Pharm. Uskoro startujemo sa plasmanom proizvoda pod sopstvenim brendom i sasvim smo sigurni da ćemo i u tom polju ostvariti veliki uspeh.

Najveći udeo u prodaji imaju monokomponentni biljni čajevi. Prvo mesto na domaćem tržištu svakako pripada nani i kamilici, ali i dobro poznatom zelenom čaju sa limunom

Koja su vaša zaduženja u letnjim mesecima, kada nije sezona toplih napitaka?

U tom periodu smo definitivno fokusirani na različite analize koje nam pokazuju šta je to što radimo dobro, gde treba da se poboljšamo i eventualno šta treba promeniti u poslovnoj i prodajnoj strategiji. Pored toga, svaki slobodan momenat koristimo za razvoj novih proizvoda, testiranje različitih receptura, redizajna ambalaže koji je trenutno aktuelan, i na ulistavanje novih proizvoda. Samo tako u sezoni možemo imati pozitivan uticaj na ostvarenje ciljeva prodaje.

Da li, i u kojoj meri, potrošači konzumiraju čajeve i preko leta?

Na osnovu analize prodaje Fructus čajeva, iz godine u godinu, možemo zaključiti da se primetno povećava potrošnja čajeva na našem tržištu i da se polako menjaju navike ljudi. Što se letnjeg perioda tiče, sasvim se očekivano da potražnja za našim proizvodima opada, ali tada se konzumenti okreću namenskim čajevima - Fitness za mršavljenje, Detox za čišćenje organizma, koji je posebno aktuelan i neophodan u proleće, a istinski ljubitelji konzumiraju čaj kao napitak prvog izbora.

Na koji način pokušavate da pospešite prodaju čaja u ovom periodu?

Zbog sezonalnog karaktera, smanjenje prodaje je u letnjem periodu potpuno očekivano i normalno.
Trudimo se da kroz sve vidove komunikacije sa potrošačima, naročito preko društvenih mreža, ukažemo na to da čaj ima isključivo blagotvorna dejstva na organizam i da nikako ne treba da bude napitak koji će se konzumirati samo kada smo bolesni.

Kakva je generalno potrošnja klasičnih čajeva u Srbiji? Gde smo po konzumaciji u poređenju sa nekim drugim zemljama u okruženju i u svetu?

Od klasičnih čajeva, zeleni čaj zauzima sve značajnije mesto po broju prodatih komada u našem asortimanu, i polako se približio menti i kamilici, koje su biljke gajene na našem području i samim tim se na tržištu najviše i konzumiraju.
Crni čaj je, takođe, zadovoljavajuće zastupljen sa značajnim trendom rasta.
Interesantno je uporediti naše tržište sa tržištima gde su pravi čajevi izuzetno zastupljeni (Velika Britanija, Rusija i slično), gde 80% potrošnje pripada crnom čaju, 10% zelenom i 10% biljnim i voćnim mešavinama, dok je kod nas slika potpuno drugačija - otprilike 50% nose biljni čajevi, 30% voćni i 20% pravi čajevi zbirno (crni, oolong i zeleni čajevi)

Da li su se navike potrošača u konzumaciji čaja menjale poslednjih godina i u čemu se ogledaju te promene?

Pretpostavljamo da se navike potrošača menjaju i, prema trendu koji mi možemo videti, iz godine u godinu je osetan porast konzumacije čaja kao posledica okretanja zdravom načinu života i propagiranja zdrave ishrane. Sve je više ljudi koji cene šoljicu kvalitetnog čaja.

Za tržište čaja se može reći da je prilično konkurentno i da su prisutni jaki strani igrači. Koji udeo na tržištu pripada vašoj kompaniji i kakve rezultate ste zabeležili u prošloj i od početka ove godine?

Da, konkurencija je dosta jaka, ali Fructus definitivno ima svoje posebno mesto koje brani beskompromisnim kvalitetom. Mi već godinama beležimo rast prodaje, i svakodnevno od potrošača dobijamo pohvale na račun kvaliteta, na šta smo veoma ponosni. Prema nezvaničnim istraživanjima i informacijama koje dobijamo iz trgovačkih lanaca, učešće našeg brenda je negde oko 35%. Međutim, to učešće je i znatno veće ako se uzme u obzir da Fructus proizvodi i robne marke za druge veoma snažne brendove.

Kako se borite za svoje mesto na policama u trgovinskim objektima, kao i u domovima potrošača?

Na policama u marketima je velika zastupljenost različitih brendova, ali mi sa većinom trgovinskih lanaca sarađujemo veoma dugo i negujemo dobre partnerske odnose. Prisutni smo u gotovo svim Key Accountima, i trudimo se da naše proizvode pozicioniramo na najbolji način, konstantnim prisustvom u rafu, akcijama, ali i sekundarnim pozicijama. Sa druge strane je i velika potražnja za našim proizvodima jer potrošači cene kvalitet, i na osnovu toga su nam lojalni dugi niz godina. Tako da je, u odnosu na sve ove činjenice, naša pozicija i u domovima, a i u rafovima sigurna.

Koliko vrsta čajeva imate u portfoliju i da li se neki posebno ističe po prodaji? Koji?

Naš portfolijo je širok i ima više od 200 vrsta proizvoda, od čega pod Fructus brendom 68. Kako bismo izašli u susret svim zahtevima i očekivanjima potrošača, u asortimanu imamo čajeve u različitim vrstama pakovanja, od osnovog do ekskluzivnog. Najveći udeo u prodaji imaju monokomponentni biljni čajevi. Prvo mesto na domaćem tržištu svakako pripada nani i kamilici, ali i dobro poznatom zelenom čaju sa limunom.

Sve je više ljudi koji cene šoljicu kvalitetnog čaja

U kojim sve trgovinskim objektima mogu da se kupe vaši proizvodi? Da li pokrivate celu teritoriju Srbije?

Zastupljeni smo na celom tržištu Srbije, u većini trgovinskih lanaca i TT kanalu gde preko našeg distributera pokrivamo oko 4.500 objekata.

Distribuciju ste organizovali preko kompanije Mercata. Kako je došlo do te saradnje i da li ste njome zadovoljni?

Prisutnost naših proizvoda, kako u velikim sistemima tako i u malim radnjama je za nas prioritetna zato smo i započeli saradnju sa pomenutom distributerskom kućom. Kompanija Mercata je naš distibuter za TT kanal, saradnja na tom polju je višegodišnja i veoma uspešna, dok velike kupce radimo samostalno.

Osim na srpskom, da li vaših proizvoda ima na još nekim tržištima i kojim?

Naših proizvoda u manjoj ili većoj meri ima još i u Nemačkoj, Kanadi, Rusiji, kao i svim zemljama u regionu. Prioritet nam je da zadržimo i ojačamo poziciju na domaćem tržištu, ali smo svakako zainteresovani i za ulazak na druga strana tržišta.

Kakvi su vam planovi po pitanju izvoza?

Po pitanju izvoza planiramo proširenje na ruskom tržištu, kao i bolju organizaciju na pojedinim tržištima u regionu. Partneri sa ruskog tržišta se u ovom momentu interesuju za naš najmoderniji tip pakovanja koji smo razvili za HoReCa sistem i sa kojim možemo da pariramo najvećim svetskim brendovima. Takođe smo u toku pregovora za otvaranje tržišta Grčke, Poljske, Češke i Rumunije.

Kolika je godišnja proizvodnja?

Na bazi prodatih količina iz 2017. godine, proizvodnja je oko 12 miliona kutijica čajeva.

Kapaciteti fabrike su dovoljni i za proizvodnju privatne robne marke za druge kompanije. Za koga sve radite PL?

Fructus već dugi niz godina proizvodi PL čajeve i na taj deo proizvodnje smo veoma ponosni. Samo neki od brendova za koje radimo su: Ronnefeldt, Podravka, Delhaize, K plus, Mercator, Kam Fiesta, Emona brand, Livsane i drugi.

Da li vam to omogućava da se vaši proizvodi nađu i na nekim drugim tržištima?

Preko robnih marki koje radimo, naši proizvodi su prisutni na tržištima oko 40 zemalja sveta.

-