IN STORE  in your country  
SRBIJA
Intervju
06.01.2021.

Nemanja Čobanov, direktor prodaje i marketinga, Tortilla Mexicana: Kvalitet uvek nađe put

„Tortilja kažeš??“ „Šta je to?? Kako se jede, da li se greje, gde se čuva, šta se maže na nju...?!“

Skoro 20 godina kasnije nam je drago da ova pitanja mame osmeh kod većine stanovništva Srbije, i da je tortilja zaista postala redovno jelo, ako ne na svačijem stolu, a onda bar u vokabularu. Isto tako, naučili smo da ne pretpostavljamo ništa. Često i rado edukujemo ljude o upotrebi ovog proizvoda i dan danas kao da je 2002... Da, nas u firmi tortilja okupira osam sati dnevno, nekad i više, ali ne mislimo da se svet vrti oko nas i našeg proizvoda... Potpuno smo svesni da je i to dalje veoma mlad proizvod i da je puno posla ispred nas, započeo je priču sa nama Nemanja Čobanov, direktor prodaje i marketinga Tortilla Mexicane u okviru preduzeća DOO PIP.

Kako je tekao razvoj prodaje u vašoj kompaniji tokom prethodnih 20 godina postojanja? Možete opisati kako ste se „širili“ na domaćem tržištu i u kojim svem lancima ste prisutni? Da li ste prosutni i na policima TT kanala?
Davne 2002. godine, tadašnje a i mnoge sadašnje kolege pravile su prve i najteže korake u probijanju potpuno novog proizvoda u zemlji. Sa osmehom svi pričaju koliko su imali izazova da predstave tortilju kako našim kupcima tako i krajnjim potrošačima.
Krenuli smo od najvećih lanaca/ključnih kupaca, koji su i dan danas okosnica naše prodaje. Kako smo prisutni u KA (Delhaize, Mercator, Metro, Univerexport, Dis, Vero, Gomex...) sledeći logičan korak širenja nam je bio kroz LC kanal (Mikromarket, Aroma, Qvattro, Maxi Commerce i mnogi drugi) u čijim pojedinim objektima prodaja ostvaruje veće rezultate nego u obližnjim velikim KA supermaketima. Komšije i verni potrošači zaista prave razliku...
Zanimljivo da ste pomenuli TT kanal, pošto je on naš projekat za 2021! Tortilje nisu ni blizu prisutne u TT-u, ni koliko bi mi želeli kao proizvođači, a uveren sam ni vlasnici radnji i potrošači iz pomenutog kanala. Krajem godine smo imali ulaganja u unapređenje logistike, nabavku vozila, upravo iz plana i želje za snabdevanjem ovog kanala na način koji i zaslužuje.

Ne samo tortilje, svi uspešni proizvodi iz Srbije su nam stvorili ugledan renome u inostranstvu. Čini mi se da nas bije bolji glas izvan, nego unutar naše kuće.

Na kakve ste sve izazove nailazili na tom putu plasmana svojih proizvoda u Srbiji?
Prvi izazov je bio definitivno edukacija o samom proizvodu, predstavljanje ove vrste hrane u Srbiji. Našem čoveku dirajte sve, ali da predložite obrok bez hleba!? Možete zamisliti kakve su reakcije bile, pogotovo pre 20 godina... Danas je to ipak drugačije, ljudi vode više računa o ishrani, broje kalorije, čitaju deklaracije i tortilja se pokazala kao jedan od favorita zamene redovnog hleba u obrocima. Kao i svaki novi proizvod, potrebno je zadobiti poverenje kako naših kupaca tako i krajnjih potrošača.
Drugi izazov bih rekao dostupnost... U lancima se moralo kretati sa malim brojem objekata sa novim proizvodom dok se proizvod ne pokaže. Nikakav marketing ne pomaže ukoliko niste dostupni sa proizvodom na polici... Veliki lanci su u Srbiji bili pažljivi, rekao bih i previše, sa selektivnim izlaganjem i pozicioniranjem tortilje u svojim objektima dok se ista ta tortilja nije pokazala kao proizvod vredan dostupnosti i u najmanjem formatu. Dok se za to isto vreme „ona“ munjevito razvijala u zapadnoj Evropi, Aziji i naravno Americi... Ali kvalitet uvek nađe put, iskreno verujem u to! Jeste se odužio naš put, ali tu smo, prisutni u većini objekata KA, LC u Srbiji. Malopređašnji problem dostupnosti „pospite“ sa mukom distribucije, i rekao bih da je taj mix bio okosnica našeg „šta te ne ubije - ojača te“.
Ne smem zaboraviti ni izazov samog pozicioniranje proizvoda na polici. Možda deluje zanemarljivo, ali tortilje nisu najzgodniji proizvod za izlaganje, velike su, savijaju se, klize, te smo ih od prošle godine počeli postavljati u display kutijama kako bi bile pregledno, uredno i vidno izložene u objektima. Ovaj potez je dao momentalne rezultate.

A kakve prepreke su vas čekale u inostranstvu, s obzirom na to da proizvode izvozite na čak 22 tržišta?
Neophodni standardi (Košer, Halal...), troškovi transporta, duže prisutna konkurencija... No, kao i već pomenuto, kvalitet uvek pronađe put do potrošača, verovali smo u naš proizvod, nismo ga davali u bescenje da bi se hvalili nekakvim brojkama i poslali pravu sliku naše privrede u svet. Pregovori su sa određenim zemljama trajali i do godinu dana, ali nismo odustajali, i sada kao što ste naveli, izvozimo tortilju na čak 22 tržišta, a verujem da se tek zagrevamo!

Vaše tortilje se mogu kupiti u Šangaju, Majamiju, Jerusalimu, Vladivostoku i, recimo - Abu Dabiju. Takva raznolikost tržišta i kultura, verujem, doprinosi mnogo i rastu same kompanije, a ne samo u materijalnom smislu, jer su to sve drugačija i nova iskustva iz kojih se može mnogo naučiti. Šta biste vi rekli – gde vam se čini da se „najlakše“ od tih stranih maloprodaja posluje i gde ste imali najmanje poteškoća da „uđete“, a gde najviše? I od koga ste najviše „učili“?
Ne mogu izdvojiti favorite među kupcima od kojih učimo, učimo od svih. Slušamo, učimo, a prenosimo i mi naša iskustva i znači nam to puno, pravo da vam kažem, i u privatnom, a ne samo poslovnom životu. Različite kulture, različiti pogledi na svet obogate čoveka na način da mu proširi vidike i shvati da je zaista sve moguće i da je svet koliko god bio veliki, u stvari mali ili bar odlično povezan danas. Šteta bi bila to ne iskoristiti.... Na tržišta stare Jugoslavije smo, rekao bih, ušli najbrže zbog sličnog ako ne i istog mentaliteta ljudi, navika potrošača i geografske blizine. U zemljama, recimo, na bliskom istoku i Aziji, ulazak je trajao duže zbog objektivnih prepreka, limitiranog broja viđanja godišnje, teže dostupnosti klijenata, slabijem poznavanju potreba potrošača... To je, ako se tako može reći, otežalo ulazak u dalje zemlje, ali sada kada radimo na svim tim tržištima već nekoliko godina, kao da smo to i zaboravili i samih prepreka u radu nema. Potpuno je isto kada idemo u posetu Tel Avivu, Moskvi ili Skoplju jer su nam svi ti ljudi postali isto dostupni i pravi prijatelji tokom godina.

Možda deluje zanemarljivo, ali tortilje nisu najzgodniji proizvod za izlaganje, velike su, savijaju se, klize, te smo ih od prošle godine počeli postavljati u display kutijama kako bi bile pregledno, uredno i vidno izložene u objektima. Ovaj potez je dao momentalne rezultate.

Na ovim velikim tržištima koje smo spomenuli, sigurno nije bilo lako boriti se sa konkurencijom. Šta biste rekli da je pozadina vašeg uspeha tokom svih prethodnih godina?
Kvalitetan proizvod, customer care ili kako ga nazivamo ljudski - a ne samo poslovni/profesionalni odnos prema našim kupcima. Stranci jako cene reč, razumevanje i prijateljski odnos koji mi kao nacija gajimo. Ne kažem da ne znaju šta je zagrljaj i kod njih, ali ipak mi u Srbiji imamo taj neki X faktor rekao bih, prisni smo, iskreni i to ljudi cene. Takođe, nikako ne smemo zaboraviti da ljudi izuzetno cene srpske proizvode gde god da smo otišli. Ne samo tortilje, svi uspešni proizvodi iz Srbije su nam stvorili ugledan renome u inostranstvu. Čini mi se da nas bije bolji glas izvan, nego unutar naše kuće. Kao što naše sportiste često ljudi više cene van granica nego u samoj domovini, ali rekao bih da se i to polako menja.

U nedavno urađenom intervjuu sa vašim generalnim direktorom, rekao je da bi rast vaše kompanije u ovoj izazovnoj godini nazvao održivim, iako je po mnogim parametrima prilično veliki. Voleli bismo i vas da pitamo da se kratko osvrnete na ovu 2020. i kažete nam kakve rezultate ste ostvarili u njoj?
Teška, izazovna, ali kada se podvuče crta, rezultatski uspešna godina. Korona virus je doneo mnogo patnje svetu, tako da 2020. prosto ne mogu da hvalim... Mi smo uprkos zatvaranjima granica, policijkom času, skraćenim radnim vremenima uspeli da ostvarimo rast kao i zacrtane ciljeve za 2020, ali gledamo napred sa još većim optimizmom u nadamo se redovnoj takmičarskoj godini. Ojačavanje pozicija kod trenutnih kupaca, fokus na širenju tortilja u TT i HoReCa kanalu u Srbiji, kao i osvajanje novih tržišta - sa osmehom u nove pobede.

-