IN STORE  in your country  
SRBIJA
Intervju
20.08.2018.

Slobodan Lovrić, direktor kompanije Sinagoga

Intenzivnije ćemo razvijati maloprodaju

avgust 2018

Razgovarala: Ana Filipović
ana@instore.rs

Radni staž našeg sagovornika u kompaniji se poklapa sa trenutkom osnivanja Sinagoge d.o.o., a pre toga je četiri godine radio u društvenoj firmi Panonka Sombor, sa 1.700 zaposlenih. Tada je shvatio da ga tromost sistema ne zadovoljava i da hoće lično da preuzme rizike dobrih i loših poslovnih odluka. Moj moto u poslovanju je da morate imati cilj, koliko velik zavisi od svakog od nas, morate verovati u sebe i što je najvažnije, morate biti veoma vredni i uporni. Nema lakih rešenja, ali rešenje uvek postoji, kaže na početku našeg razgovora Slobodan Lovrić, direktor kompanije Sinagoga.

Kompanija Sinagoga je osnovana 1991, kao porodično preduzeće, za veleprodaju prehrambene robe. Kako biste opisali poslovanje kompanije 27 godina kasnije? Kako kompanija izgleda danas?
Srećom, mi smo i dalje porodična kompanija, uz mene je sve ove godine mlađi brat koji vodi sve komercijalne poslove, supruga je u uvozu, ćerka u finansijama, sin sad završava studije i dolazi u komercijalu, svastika vodi maloprodaju i nadam se da će nas biti još. Uglavnom smo diplomirali ekonomiju i apsolutno ulažemo u sopstveno obrazovanje. Naravno, izuzetno cenimo i odajemo priznanje za svih 200 zaposlenih koji ravnopravno sa nama svakodnevno daju svoj doprinos uspešnosti sistema.

S obzirom na to da smo, kao i većina ostalih kompanija počeli sa jednim zaposlenim i bez sopstvenog poslovnog prostora, danas imamo pet povezanih pravnih lica na više lokacija na teritoriji Vojvodine. Svaka poslovna celina je apsolutno odvojena kao profitni centar i trudi se da maksimizira svoje poslovanje.

Danas kompanija ima ukupan prihod oko 40 miliona evra, ostvaruje stabilnu dobit u poslovanju i godišnje investira do dva miliona evra u razvoj celog sistema. Kojim se sve delatnostima bavite?

Posao smo otpočeli maloprodajom i veleprodajom prehrambene robe, ubrzo smo počeli sa trgovanjem u tranzitu papirnom ambalažom, da bismo zatim počeli uvoz ambalažnih papira i proizvodnju kartonske ambalaže. Od 2010. godine smo u proizvodnji zdrave hrane i klasičnom pakovanju rinfuzne robe.
Ove godine smo iz stečaja kupili firmu Poljostroj Odžaci i plan nam je da u njoj nastavimo proizvodnju poljoprivrednih mašina koje ova fabrika proizvodi i uglavnom izvozi još od 1956. godine. Upravo radimo na nabavci nove opreme i ugovaranju sa kupcima, pa se nadamo da ćemo već u narednu sezonu ući kao bitan dobavljač programa sejačica, presa, prskalica i krunjača.

Koliko imate objekata maloprodaje i veleprodaje i gde su oni locirani?

Trenutno radimo samo u sedam maloprodajnih objekata i veleprodaji, a sve je locirano na teritoriji grada Sombora. Naša politika je da su nam objekti u vlasništvu i sada je u završnoj fazi izgradnja još tri objekta u Somboru. Ukupno u vlasništvu imamo još više od 20 objekata na teritoriji Bačke koje zasada izdajemo drugim trgovačkim lancima.

U kom rasponu se kreće kvadratura maloprodajnih objekata i koliki asortiman nude? Na čemu je fokus u asortimanu?
Često ističemo da do ove godine naš fokus u poslovanju nije bila maloprodaja, već dominantno veleprodaja za kupce na teritoriji Srbije.
Do sada smo imali objekte koji su u rasponu od 100 do 200 m² prodajne površine sa do 5.000 artikala. U martu smo otvorili najveći objekat površine 1.800 m² i 11.000 artikala, a tri koja sad otvaramo imaju površinu od po 400 m² i nudiće do 7.000 artikala.

S obzirom na dosadašnju veličinu objekata fokus je bio na prodaji osnovnih artikala iz oblasti prehrane, pića i hemije, ali svi naši novi marketi imaju u ponudi sveže meso, naglašenu ponudu voća i povrća, sopstveno pečenje peciva i hleba, a u najvećem objektu i gastro odeljenje sa širokim izborom kuvanih i pečenih jela.

Da li to važi za sve maloprodajne objekte ili se u zavisnosti od lokacije i veličine objekta utvrđuje na čemu će biti akcenat u ponudi?
Radimo samo na teritoriji Sombora, objekti su pravilno raspoređeni u svim delovima grada i verujem da najbolje znamo potrebe i navike potrošača. Iako je reč samo o jednom gradu, postoje brojne specifičnosti u prodaji zavisno od toga da li se radi o naseljima sa stambenim zgradama ili individualnim kućama gde stanovništvo ima sopstvene bašte i sitnu stoku. Stalno se rade takozvane hit i crne liste artikala zavisno od prodaje i apsolutno se asortiman prilagođava stvarnoj prodaji na datoj lokaciji. Sve aktivnosti su podređene cilju da se potrebe potrošača moraju zadovoljiti u najvećoj meri i iskreno fokus se veoma često menja, jer se i navike potrošača, zbog mnogobrojnih razloga, brzo menjaju.
S obzirom na to da je konkurencija veoma jaka, naročito na teritoriji Vojvodine, kako se borite da dobijete poverenje potrošača?
Svi znamo koliko je lako izgubiti poverenje potrošača i koliko ga je teško zadobiti. Brojne su interne aktivnosti kojima pokušavamo praviti što manje propusta u radu, ali smo svesni da smo uspešni koliko je uspešna naša najslabija karika u lancu poslovanja. Često, ogromne napore mnogo učesnika u pripremi da budemo što kvalitetniji “baci u vodu” jedan prodavac koji “ima loš dan”. Kupci nisu nikad imali veću mogućnost da biraju gde će i kome dati svoje poverenje i realno to apsolutno koriste. Veoma teško ili nikako se nezadovoljan kupac ponovo vraća i daje nam novu šansu.

Da li u tome uspevate? Koliki je vaš tržišni udeo i da li ste njime zadovoljni?
Brojne su naše aktivnosti na polju lojalnosti kupaca, kartice, posebni popusti, poklon vaučeri, sakupljanje bodova i zasad uspevamo da nam broj potrošača koji ulaze u određene objekte ne pada, ali se vrlo teško taj broj povećava. Svedoci smo stalnog otvaranja novih objekata, zbog širenja mreže trgovinskih lanaca, i svakodnevno vrlo revnosno pratimo broj ulazaka kupaca u naše objekte. Nemamo preciznu informaciju, ali procenjujemo da u gradu Somboru imamo tržišni udeo oko 15%.

Koja je veličina i koliki su kapaciteti veleprodajnih centara? Kako ste organizovali distribuciju?
Izuzetno smo posvećeni radu u veleprodaji, jer ona donosi više od polovine ukupnih prihoda, i zato u ovaj segment poslovanja mnogo ulažemo. Do sada smo menjali nekoliko lokacija na kojima smo radili, a uvek smo imali sopstvene skladišne kapacitete i uzimali nekoliko objekata za dodatni smeštaj robe. Godine 2014. smo izgradili novi objekat veleprodaje na površini od dva hektara i sa kapacitetom 3.600 paletnih mesta, a 2017. godine smo na istoj lokaciji dokupili 1,5 hektara zemljišta i izgradili skladište kapaciteta 10.000 paletnih mesta. U izgradnju je uloženo više od četiri miliona evra, a primenili smo sve najnovije tehnologije u manipulaciji robom i verujem da imamo jedno od boljih skladišta u Srbiji.
Distribuciju smo organizovali sopstvenim voznim parkom sa 15 kamiona nosivosti od pet do 25 tona i svi kupci robu dobijaju u roku od 24 sata od momenta trebovanja.
Značajnu pažnju sve više poklanjamo i radu sa robom koja zahteva specijalni režim čuvanja, tako da je novo ulaganje u povećanje kapaciteta rashladnih komora u plus i minus temperaturnom režimu, kao i u nova vozila opremljena za prevoz takve robe.

Da li imate u planu proširivanje maloprodajne i veleprodajne mreže i na ostale regione Srbije? Koji bi prvo došao u obzir? Ako ne planirate, obrazložite zbog čega.
Naše opredeljenje je da iskoristimo sve potencijale rada na lokalu, jer znamo da nismo do kraja iskoristili mogućnosti ovog tržišta. Intenzivno radimo na kupovini objekata za dodatno širenje, ali pre svega u manjim mestima, jer verujemo da će tu konkurencija biti slabija, pre svega zbog manje zainteresovanosti velikih kompanija da se šire u ovom segmentu. Ne smatramo se doraslim da uđemo u ozbiljnu trku u velikim gradovima, jer realno tek sad smo ušli u format prodavnice veće od 1.500m² i moram da priznam da je taj format veoma “ranjiv”. Vodićemo se stavom da je “bolje biti prvi u selu, nego poslednji u gradu”. Nama maloprodaja trenutno učestvuje u prihodima samo sa 15% i naravno da ćemo ovaj segment intenzivnije razvijati. Naši objekti u vlasništvu u Odžacima, Apatinu, Bezdanu, Baču i drugim manjim mestima su od 150m², ali i do 800m² i sigurno tamo možemo da postanemo lideri u ponudi i prodaji.

Imate organizovanu online prodaju i za maloprodajne i za veleprodajne kupce. U kojoj meri kupci koriste ovu mogućnost i koji deo ukupnog prometa ostvarujete na ovaj način?
Mi smo zaista još 1996. godine otpočeli online prodaju u veleprodaji i bili jedna od prvih kompanija koja je na taj način organizovala prodaju. Još tada smo bili iznenađeni da su nam prvi kupci bile prodavnice iz manjih seoskih sredina od kojih to realno nismo očekivali.
Prvi smo u Somboru otpočeli online prodaju za kupce prehrambene robe i to se pokazalo kao dobar poslovni potez. Još uvek je ušešće online prodaje u ukupnoj prodaji vrlo skromno, ali nas raduje činjenica da su ovi kupci veoma lojalni i ponavljaju svoje kupovine baš kod nas. Složena je organizacija online prodaje, zahteva dosta raspoloživih resursa za tu namenu, jer ovaj način kupovine podrazumeva veoma brzu isporuku robe na željenu adresu.

Kako i zbog čega ste se odlučili da počnete uvoz ambalažnog papira?
Mi smo prodaju ambalaže, a samim tim i uvoz papira videli kao veoma komplementarnu delatnost nabavci i prodaji robe u našoj kompaniji, jer svaki naš dobavljač mora da upakuje svoju robu. Uvozili smo papir iz Austrije, Mađarske, Češke, ali poslednjih deset godina prodajemo papir kompanije Ds Smith iz Hrvatske. Preko nas se u Srbiju godišnje uveze više od 15.000 tona ambalažnog papira.

Sa kojim sve kompanijama sarađujete u ovoj oblasti?
Naši kupci papira su sve fabrike ambalaže u Srbiji, a najveći su Kartonval Šabac, Avala ada Beograd, A-rea Novi Sad, Lepenka Novi Kneževac, Mladost Odžaci i drugi. Mi smo prodaju papira i ambalaže organizovali putem menadžera i imamo naša predstavništva u Beogradu, Novom Sadu i Odžacima. Moram da naglasim da krajnji kupci ambalaže nas ne smatraju samo za trgovce ambalažom u tranzitu, već kao organizatore proizvodnje, jer mi, u kooperaciji sa proizvođačima ambalaže, prodamo godišnje više od 4.000 tona kutija, odnosno transportne i komercijalne ambalaže i nismo samo posrednici u fakturisanju.
Trgujemo i sa streč folijom, samolepljivim trakama, granulatom, paletama i kancelarijskim materijalom.

A, kako ste došli na ideju da 2010. kupite fabriku Žitokomerc?
Oduvek smo imali ambiciju da ne budemo samo klasičan trgovac, već da se jednim delom bavimo i proizvodnjom. Naravno, to je po našem mišljenju podrazumevalo proizvodnju za koju imamo sirovinu u neposrednoj blizini, ne kabaste već proizvode u manjim pakovanjima i sa naglaskom na zdravo. Žitokomerc je već 15 godina pre naše kupovine bio poznat kao lider u proizvodnji proizvoda od maka, kao i ljuštenog suncokreta, kikirikija i programa pahuljica od svih zitarica koje su prodavali samo kao sirovinu proizvođačima muslija. Našim preuzimanjem smo promenili filozofiju prodaje sirovina i poluproizvoda i otpočeli pakovanje svih proizvoda, prvo u našu komercijalnu ambalažu, a zatim i ostalim kupcima.
Verujemo da proizvodnja zdrave hrane ima ozbiljnu perspektivu zbog promena u navikama potrošača i smatram da je to polje na kojem ćemo ostvarivati ubrzan rast.

Da li vaših proizvoda ima isključivo u vašim radnjama ili se mogu naći i u drugim trgovinama i kojim?
Kako sam naglasio nas je sa Žitokomercovim proizvodima bilo u skoro svim velikim trgovinskim lancima, međutim tu se javljao ozbiljan problem veoma velikih ulaganja u distribuciju robe, velikih troškova promocije brenda, a i visokih marži koje su proizvode dovodile u visok cenovni rang. Doneli smo odluku da ugovaramo izradu robne marke za te kupce tako da se u našoj proizvodnji pakuje dosta robe pod privatnim brendovima K plus, Premia, Fun & Fit, Nutrivita…
Takođe, za potrebe Sinagoge d.o.o. pakujemo najveći deo proizvoda našeg robnog brenda Super hrana i sa njim smo prisutni u veoma velikom broju malih marketa. U asortimanu se nalazi više od 100 proizvoda.

S obzirom na to da se firma bavi svim ovim delatnostima, koja važi kao core business? Da li ona ujedno donosi i najviše profita/prihoda?
Često imam običaj da kažem da kada bi neko meni rekao da se bavi svim ovim što mi radimo, da bi mi delovao neozbiljno, jer su različite delatnosti u pitanju. Međutim, sve što sam naveo su ravnopravno bitni delovi koji obezbeđuju najveću sinergiju. Core business jeste trgovina, jer obezbeđuje najveće prihode i dobit, međutim da nema ostalih delatnosti ne bismo bili u situaciji da kvalitetno izgradimo partnerske odnose sa mnogim našim dobavljačima, a i dodatni poslovi ulivaju nam sigurnost u mesecima kad zbog uticaja sezone prihod od trgovine ima pad ili stagnaciju.

Sa druge strane, u koju delatnost najviše ulažete i zbog čega je tako?
Trgovina je veoma skupa i ulaganja u nju su ogromna. Već dugo ne možemo samo da se trudimo da imamo asortiman robe i dobre cene već stalno moramo da ulažemo u nove softvere, tehnologiju, opremu, rasvetu, kase, vage. Mi smo u poslednje dve godine uložili oko dva miliona evra samo u maloprodaju da bismo držali korak sa ostalima, jer sami kupci već posle dve-tri godine očekuju kompletnu promenu izgleda objekata.
Ne zaostaju ni ulaganja u proizvodnju, jer tehnologija i tu veoma brzo napreduje, ali s obzirom na to da su manje firme u pitanju apsolutni iznosi su nešto niži. Međutim, i to je teško ugraditi u cene gotovih proizvoda, jer je konkurencija veoma prisutna.

Kakvi su kratkoročni planovi za dalji razvoj kompanije, a gde vidite firmu u nekom dužem vremenskom periodu?
Suočavamo se sa tim, verujem kao i ostale kompanije, da moramo da budemo veoma prilagodljivi situaciji na tržištu i realno kratkoročni planovi su veoma podložni promenama. Prvi sam još pre pet godina mislio da će prestati sa radom klasična veleprodaja zbog prelaska na cash and carry sistem, a nama se baš u ovim godinama najviše razvila veleprodaja, kao što sam verovao da će mnogo brže nestati male prodavnice, a one i danas znatno učestvuju u ukupnoj prodaji robe.
Dugoročno ćemo sigurno ići u smeru daljeg širenja maloprodajne mreže formata od 200m² do 500m² prodajnog prostora, tražiti potencijalne partnere za koje bismo radili distribuciju robe na teritoriji Srbije kako nam se bude smanjivao posao u veleprodaji i definitivno ćemo maksimizirati napore u proizvodnji namenjenoj izvozu koja je vezana za oblast poljoprivrede s obzirom na lokaciju naše kompanije.
Ne smem da zaboravim da ćemo značajna sredstva u budućnosti ulagati u ljudske resurse, jer već danas smo svedoci ozbiljnih teškoća u vezi sa adekvatnim kadrovskim rešenjima koja su nam potrebna da bismo sve postavljene ciljeve uspešno ostvarili.

-